営業職をしていく上で欠かせないものとなるのはノルマ。
誰しもが一度は苦戦したことが
あるのではないでしょうか？
しかしノルマが達成できる営業マンにはある共通点があるのはご存知ですか？
今日はノルマが達成てまきる営業マンがどのように達成しているのかについて
お話したいと思います。
1ヶ月を細分化する
ノルマを達成できない営業マンにありがちな行動パターンは、1ヶ月をそのまま1ヶ月と考えていることです。
1ヶ月全てを普段と同じ行動していても
変化がないのは当然です。
まずは1ヶ月でノルマを達成するなら
逆算して考えることが大切です。
達成は何日にできるのか？
ということを明確にイメージしましょう。
それを日々の行動に落とし込むだけです。
お客様のジャンルが分かってない
イメージしてもらえれば分かると思いますが、営業には以下のような分類があると思います。
①既に会ったことある直近の見込み
②既に会ったことある今後の見込み
③未だ会ったことない直近の見込み
④未だ会ったことない今後の見込み
今月の数字を立てるのであれば
アタックすべきなのは①と③になります。
既に会ったことがあり、買いたいと言ってくれた人はかなり契約を取れる確率が高いです。
さらに、③の紹介を受けた人やアポイントだけ取れて、案件がある人も契約が取れやすいです。
反対に②④に関しては直近の契約を取るのであれば、かなり難しい部分になるかと思います。
ノルマを達成するには①と③をノルマの数以上に増やす必要があります。
意外とこれを理解せずに、闇雲に行動している人がいますが、見込みがなければ目標は達成できません。
大切なのは①と③をどれだけ増やしておくことができるかどうか。
ということになります。
月の初めに目標を達成する
月のノルマを連続して達成するためには
月の初めに目標を達成することです。
イメージとしてはこのようになります。
1週目〜商談と2週目の商談の設定
2週目〜商談と3週目で達成する見込み
3週間〜商談と翌月の種まき
4週目〜上で決まらなかった時のための商談と次月の商談と種まき
ポイントは1週目と2週目で、ノルマ達成の見込みを立てておき
月の後半に次月の動きができるかどうか。
というところになります。
よくいるダメな営業マンは1ヶ月が終わり次月に行った時に、ようやく次月の動きをすることです。
会った人全員がすぐ買いたい人かといえば
それは必ず違います。
まずは見込みをしっかりと見極める。
ということが大切になります。
まとめ
営業マンとして毎月のノルマを達成するのであれば、1日でも無駄にするわけにはいきません。
お客様の見込みをしっかりと立てる。
月の初めに目標を達成し、次月の動きもする。
これが毎月のノルマを達成するために必要不可欠な行動です。
