契約を取れる営業マンってとことん契約を取りますよね？
反対に契約を取ることができない営業マンは、ずっと取ることができません。
そこには、ある特徴があります。
今回の記事は売れない営業マン必見の内容となっております。
今はたまたま売れている営業マンも是非ご覧ください。
もくじ
イメージの違い
当然売れる営業マンと売れない営業マンでは、イメージの違いが大きくあります。
売れる営業マンは自分の契約を取れる流れをイメージしています。
売れない営業マンは契約の流れをイメージできていません。
売れる営業マン
例えば、商談中の質問の流れ。
売れる営業マンは自分の流れに持っていくことが上手です。
相手が〇〇と質問してきたらこう答える。
その次はこのように質問してくるはずだから、こう答える。
このような流れがイメージできています。
商談中だけではありません。
自分の商談に持っていく流れもイメージできています。
相手の仕草や言動をもとに、本質を見抜くことを得意としています。
売れない営業マン
売れない営業マンは「たまたま」が多いです。
今まで自分がどうやって売ってきたのか。
どの戦法が上手くいったのか。
この質問に対してしっかりと答えられるようになりましょう。
どうして契約を取ることができたのか。
成績を残すことができた時の分析をしっかりと行いましょう。
目標に対する取り組みの違い
営業マンであるのであれば、誰しも与えられているであろうノルマ。
会社の営業マンを見渡してみても毎月ノルマを達成する人もいれば
毎月ノルマを達成できない人もいませんか？
いったい売れる営業マンと売れない営業マンは何が違うのでしょうか？
売れる営業マン
売れる営業マンは１ヶ月のノルマを１ヶ月でクリアすると考えていません。
当然、期間としては１ヶ月と考えている人が多いかもしれませんが、８月のノルマを達成するために８月から動き始める人はいません。
８月のノルマを達成するためには少なくとも８月の２週目までには、目標を達成するイメージで活動しています。
そして残りの２週間に関しては、翌月のノルマ達成に向けた行動を行う。
仮に達成できないとしても、その乖離に関しては大きなものではなく、２週間あれば補うことができる数字かと思います。
売れる営業マンは月の序盤〜中盤にかけてノルマを達成することを前提としています。
売れない営業マン
売れない営業マンの特徴として挙げられるのは、当月でなんとかしようとすること。
当月だけでなんとかしようとするのは、かなり無理があります。
全てが計画通りに行けば全く別なのですが、営業マンなら誰しも経験したことがあるかとは思いますが
というような経験はありませんか？
正直、営業の世界ではよくある話です。
それを見込んで仕事をしていない時点で売れない営業マンです。
そのような状況も踏まえた活動を心がけましょう。
マインドの違い
正直に、売れる営業マンと売れない営業マンの違いはこれが１番大きいです。
マインドの違い。
簡単にいうと「本当に契約を取りたいの？」
というところです。
そんなの当たり前だろ！
って思っている人もいるとは思いますが、実際にはどうでしょうか？
売れる営業マン
売れる営業マンが思っていることは、何としても契約を取るということです。
少しくらい、お客さんに拒否をされようが関係ありません。
自分の商品に対して誇りを持っており、それがお客さんのためになるのであれば、営業マンたるもの引き下がるわけにはいきません。
そして、売れる営業マンは相手が断ってくることも知っています。
相手の本質はどこにあるのか。
相手が１番望んでいることは何なのか。
これを徹底的に探り、相手に対して全力でプレゼンします。
売れない営業マン
売れない営業マンの特徴として「ただの御用聞き」になっている。
という人が非常に多くいます。
ただの御用聞きの営業は全く必要ありません。
それではお客さんがワガママを言うだけです。
これも欲しいし、あれも欲しいし、価格は下げて欲しい。
当然お客さんは、どんどんワガママを言ってきます。
それに対して全て受け入れてしまう営業マンは一生売れません。
相手の１番はどこにあるのか。
それを見抜き、自分が協力できることは何なのか。
それをお客さんに説明することができれば契約は取れます。
まとめ
社長と平社員が営業をすれば、どちらが勝つと思いますか？
当然、社長が勝つと思いますよね？
しかしそれはなぜでしょう。
それは本気度が違うから。
社長は会社に命をかけています。
だからこそ絶対に負けない。
売れる営業マンと売れない営業マンの本質的な違いは、「本気度」です。
レギュラーを取っている人は土日も練習していましたよね？
では、あなたが彼らに勝つためにはどうしますか？
見込んでいた人で契約が取れなかった。