という営業マンの方は多くいるのではないでしょうか。
本日はテレアポが苦手な営業マンがやっているNG行動をお伝えいたします。
もくじ
マインド
まず、テレアポを行う前にマインドができていない人が多くいるかと思います。
●またテレアポか。。。
●テレアポ嫌いなんだよな。。
●また断られる。
のようなマインドの人を本当によく見かけます。
テレアポをかける前の段階でつまづいている人が多いです。
まずはマインドのセットから行いましょう。
1 テレアポの目的がわかっていない
まずはテレアポの目的は何でしょうか。
これを分からずにただテレアポをしている人が多く見受けられます。
人によってはテレアポに関しては取れたらラッキー程度のこなし作業だと思っている人もいるのではないでしょうか。
特に新卒入社した方は先輩から目標を課せられたから、まずは数をこなしているという人も多くいるかと思います。
しかしながら、テレアポもしっかりと目的を持ち取り組まなければただの時間の無駄になってしまいます。
テレアポの目的は大きく２つです。
●お客様に会う時間をもらう約束をする
●商品の説明と魅力づけをする
テレアポをする際にはこの２つを意識して取り組みましょう。
お客様に会う時間をもらう約束をする
テレアポという行為は営業活動の中に存在しております。
当然営業マンの目的としては最終的に契約を取ることです。
契約を取るためには自社のサービスの説明をする必要があります。
そのためにはお客様に会う必要があり、そのためには会うための約束をする必要があります。
テレアポはその約束をするための電話となっています。
まずは「会う」という目的を持ちテレアポに取り組みましょう。
商品の説明と魅力づけをする
テレアポが慣れてくると、電話のみで商品の魅力づけをすることができるようになります。
テレアポにて訪問の時間をもらえるようになってからの話にはなりますが、こちらに関しては、より契約を取りやすくするためのテクニックになります。
当然、興味がない人に営業に行くより、興味がある人に営業へ行った方が成約率は上がります。
テレアポが慣れてくるといかに相手の興味を得ることができるのかについて考える必要があります。
2 テレアポの声が暗い
テレアポが上手くできない人の特徴として、電話の声が暗いことが挙げられます。
当然、そのような声のトーンは相手に伝わりますので、アポイントが取りづらくなります。
また、直接会うよりもテレアポは顔が見えない分、いつもよりも２トーン程度声を上げて話した方が成功しやすいです。
元気がある人と、元気がない人では当然ながら前者の方が営業が上手くいきます。
自分がどう思っているのではなく、相手がどう感じるのかが、コミュニケーションの鍵になります。
いつもより声のトーンを上げて話してみることを心がけましょう。
3 緊張してかけてない
そもそも、緊張して電話自体をかけていない人がいるのではないでしょうか。
テレアポは対面での会話ではないため、断りやすいです。
そのため断られる可能性は非常に高い方法となっております。
しかしながら「相手に断られたらどうしよう・・」などと電話をしていない人が多く、それではアポイントが取れないのは当たり前です。
まずは断られるかどうかではなく、どうすればトークを身につけられるのかを考えましょう。
テクニック
1〜3ではテレアポをするにあたり目的意識やマインドについてお話しいたしました。
マインドができているのにも関わらず中々テレアポが上手くいかない人も多くいるかと思います。
そのような人たちにもNG行動があります。
4 簡単に引き下がっている
まずテレアポをかける際に、新規企業へのアプローチを行うのであれば、リストを持っていないことがほとんどかと思います。
その際、電話をかけるとなると担当者の名前を聞き出すことから始めるのがほとんどかと思います。
しかしながら、どこの会社でもほとんどかと思いますが、名前がわからない人には電話を取り次がないように言われることがほとんどです。
「間に合ってますので・・・」
「名前が分からないとつなぐことはできません」
「新規企業はNGです」
などと言われた時に諦めていませんか？
当然企業は1度は断ってきます。
その際にすんなりと断ってしまってはいつまでもアポを取ることはできません。
しかしながらしつこくし過ぎると怒られてしまう。
そんな際はどのような形で電話をすればよろしいのでしょうか？
具体的には3つの方法があるかと思います。
メリットを伝える
まずは、どれだけ自社のサービスのメリットを伝えることができるかになります。
ひたすらにメリットを伝え、相手に自社のサービスに興味を持ってもらう工夫をしましょう。
相手が少しでも「え？」と思えば貴方の勝ちです。
不安を仰ぐ
メリットを伝えても響かないようであれば、電話を取った人の不安を仰ぐようにしましょう。
例えば、電話を最初に取る人は入社したての新卒や下っ端の人の可能性が高いです。
そのため、断るようにと先輩から教え込まれているかもしれませんが、この一言で相手は不安になるかと思います。
「恐らく上長の方に繋いで頂かないと貴社のダメージが大きく」
「上長の方の判断なしでお断りすると非常に損をする可能性がございます」
などと少し性格が悪い方法にはなりますが、この方法にてアプローチをしてみると意外と担当者につなげてもらえることが多いです。
感情に訴える
入社したばかりの時は僕自身もよく使っていた内容になります。
「先輩に怒られてしまうので・・・（本当は怒られないけど）」
「あと１件取らないと今日帰れないんです・・（帰れるけど）」
などという方法もあるかと思います。
僕のイメージでは田舎の方の企業はこの方法でアポを取れることが多かったです。
5 引き出しを持っていない
なんとなくテレアポをして、自分の引き出しを持っていない人が非常に多いです。
部活などの大会をイメージするとわかりますが、大会までに多くのことを準備していくかと思います。
しかしながら、テレアポになると相手に質問された途端返し方が分からなくなるという人が多いです。
業界によって断り文句が決まっているかと思います。
その決まった断り文句をどうやって切り返していくのかという想定はできていますか？
相手がこの手で来た時には、この手で返す。
などという自分の勝ちパターンを身につけなければテレアポは非常に難しいです。
まとめ
テレアポを上手く行うコツはまず目的を決めることです。
何事も目的なしの行動は、何をしたらいいのかが分からなくなります。
①テレアポの目的を明確化する
②声のトーンを上げてテレアポする
③まずは数をかける
④簡単に引き下がらない
⑤自分の中で様々試して引き出しを持つ
多くの人が苦手意識を持っているテレアポで実力をつけることができれば、それだけで周りと差をつけることができます。
テレアポ魔法の絶対法則は、テレアポをする人だけではなく、営業マンなら1度は読んでおくべき内容になっております。
まずは苦手意識から吹き飛ばしましょう。
●テレアポが全然取れない
●テレアポをするのが怖い
●テレアポが上手くなりたい