本日はこのようなサラリーマンの方に向けて、営業マンが抑えておくべきヒアリングの方法をお伝えいたします。
営業ができない人ほどよく喋る
ダメな営業マンほどよく喋ります。
そもそも営業マンの本質は「お客さんの悩みを解決すること」です。
それなのにお客さんよりも多く話してしまう人が多いのではないでしょうか？
基本的なスタンスとしては営業マンとお客さんの話す割合は以下の通り
お客さん：営業＝８：２
ということを意識しておきましょう。
お客さんが「ほしい！」と思ってプレゼンをするからこそ、営業マンの役割があるわけです。
お客さんが望んでいないのにプレゼンをすると、それはただの「押し売り」になってしまいます。
SPIN法を利用して提案する
基本的に営業のスタンスとしてはこの法則を利用するべきです。
SPIN法とは何かというと
P・・・Problem（問題質問）
I・・・Implication（示唆質問）
N・・・Need payoff（解決質問）
大前提として覚えておくべきことは営業は準備が最も大切ということです。
営業先にいってから、どのようなビジネスを行っているのか、などという質問は相手の時間を奪うだけでなく、非常に非効率なものになるので、営業先にいく前にホームページを見ておくなどを徹底しておきましょう。
Situation
営業を行う上で必要なのは、お客さんがどのような状況で、どのような費用をどれくらい使っているのかを把握しておくということです。
ビジネスモデルや抱えている課題などについては、事前に調べておき、仮説を持ってお客さんのところへいくことを意識しましょう。
例えば、求人広告の営業だった際には
・求人募集は１つのナビサイトに依存しているのか？
・広告で最も重視している点は何か？
などということを質問してお客さんの状況を把握しましょう。
Problem
お客さんの状況がわかったところで、それに対する課題を聞く質問を行っていきましょう。
例えば同様に求人広告の営業と考えた時に
・より質の良い人に来てもらうためには何が必要だと考えますか？
などということを意識して質問してみましょう。
これはお客さんが実際に把握していないことが多いです。
最も大切なのはお客さんにこの問題を気付いてもらうことということを覚えておきましょう！
それを一緒に考えてみて次の質問につなげましょう。
Implication
problemのところでお客さんの課題を見つけたところで、それが大きくなったところの質問をぶつけるようにしましょう。
お客さんの持っている課題が重要なことだとお話しすることが大切です。
例えば同様に求人広告の営業だった際は
・もし採用がストップしたらどうなりますか？
などと、悪い言い方をすると「お客さんを煽る」ということになります。
イメージだと、このままその課題を持っているとマズくないですか？
という形で質問をすることです。
Need payoff
ここまで来た時にはお客さんの情報がわかっていますよね？
・お客さんの状況
・お客さんの課題
・その問題がまずいという認識
これらの情報がわかった時に、営業をしてくださいという質問をお客さんからしてもらうのがコツになります。
・それらの課題を解決できる媒体があればほしいですか？
・採用にお金をかけずに行えるのですが興味ありますか？
これができた時に初めてプレゼンをして良い！ということを覚えておきましょう。
営業の1番の仕事
営業の仕事は「ものを売ることではありません」。
営業の1番の仕事は「お客さんの課題を解決すること」です。
綺麗事かもしれませんが、その本質が分かっていないと結果がでない時が必ず来ます。
最後に僕のオススメの本を紹介します。
営業マンの方は是非購入して読んでみることをオススメいたします。
●お客さんへの営業方法が分からない
●営業が上手くなりたい
●どのようにヒアリングしたらいいか分からない
●いつも契約が取れない